Le startup, per loro natura, tendono a essere turbolente. In una startup ci si può aspettare grandi ambizioni, scommesse audaci e decisioni rischiose prese per inseguire qualcosa che non è mai stato fatto prima. Con una tale velocità e scala, è facile perdere di vista il significato di esito positivo.
Per questo motivo, le startup utilizzano
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come modo per rimanere ancorati alle prestazioni nel mondo reale. La regola del 40 è importante a questo proposito.
In questo blog post scopriremo cos’è, come si calcola e come si può integrare nei dashboard finanziari.
Comprendere la Regola del 40
La regola del 40 è una formula generale per misurare l’esito positivo delle aziende di software basate su SaaS. Imposta la linea di base per l’esito positivo del SaaS. Ha due componenti:
- Tasso di crescita: Crescita annuale del fatturato rispetto al fatturato dell’anno precedente
- Margine di profitto: Guadagno prima degli interessi, delle tasse, del deprezzamento e dell’ammortamento (EBITDA)
La regola del 40 prevede che il tasso di crescita annuale di un’azienda SaaS + il margine EBITDA siano ≥ 40%.
Supponiamo che la vostra crescita annuale sia del 10%. E che il vostro margine di profitto sia del 30%. La regola del 40 è riunita perché 10+30 = 40! Se invece crescete all’80% ogni anno, potete avere una perdita del 40% e rispettare comunque la regola del 40.
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Per chi è la regola del 40?
La regola del 40 è applicabile alle aziende SaaS di scala, con un fatturato di 50 milioni di dollari.
Perché la regola dei 40 è una buona metrica per il settore SaaS?
La regola del 40 è particolarmente utile nel settore SaaS per il suo modello aziendale basato sulla sottoscrizione e per il suo atteggiamento da startup. Ciò significa alcune cose:
✅ Modello di ricavi ricorrenti: Un’azienda SaaS si basa su ricavi ricorrenti (calcolati mensilmente o annualmente). L’acquisizione e la fidelizzazione hanno ruoli complementari. Qualsiasi metrica di esito positivo deve tenerne conto.
✅ Focalizzazione sulla crescita: Le startup spesso si concentrano esclusivamente sulla crescita, spendendo indiscriminatamente in acquisizioni. Una buona metrica di esito positivo deve bilanciare crescita sostenibile e redditività.
✅ Predisposizione all’investimento: Finché una startup non raggiunge uno stato stabile, dipende quasi esclusivamente dal capitale di rischio. Dimostrare di soddisfare la regola del 40 assicura agli investitori la prudenza finanziaria della startup.
Ora vediamo come mettere in pratica la regola del 40.
Calcolo della regola del 40
Calcolare la regola del 40 è semplice. Sono sufficienti due valori tratti dai dati finanziari dell’azienda. Tuttavia, semplice non sempre significa facile. Ecco un quadro di riferimento da utilizzare per calcolare la regola del 40.
1. Calcolo della crescita YoY %
Il primo passaggio consiste nel misurare il tasso di crescita dei ricavi rispetto all’anno precedente. È possibile scegliere il fatturato ricorrente annuale (ARR), il fatturato ricorrente mensile (MRR) o il fatturato totale dell’anno precedente e dell’anno in corso.
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La scelta si basa sulla vostra situazione individuale:
- Se avete flussi di entrate di valore considerevole diversi dalla sottoscrizione (come servizi, consulenza, ecc.), scegliete le entrate totali
- Se il vostro ARR è superiore all’80% del vostro fatturato totale, scegliete ARR
- Per un calcolo più granulare, scegliere MRR
A questo punto, calcolate la crescita annuale utilizzando la formula seguente.
Crescita YoY % = ((ricavi dell’anno corrente – ricavi dell’ultimo anno)/ ricavi dell’ultimo anno)*100
Ad esempio, se il fatturato dell’ultimo anno è di 50 milioni di dollari e quello dell’anno in corso è di 55 milioni di dollari, la percentuale di crescita sarà:
Crescita YoY = ((55-50)/50)*100 = 10%
2. Calcolare il margine di profitto
Il calcolo del margine di redditività è un po’ più complesso e comporta scelte multiple. È possibile scegliere tra utile netto, utile al netto delle imposte, flusso di cassa netto e margine GAAP. Tuttavia, la metrica consigliata è l’utile lordo o l’EBITDA.
EBITDA = ((ricavi – spese operative)/ricavi)*100
Ad esempio, se le spese operative totali per l’anno in corso ammontano a 35 milioni di dollari, l’EBITDA e le entrate sono pari a 55 milioni di dollari, il profitto lordo sarà:
Profitto lordo = ((55 – 35)/55)*100 = 36%
3. Calcolare la regola del 40
Da fare, il lavoro pesante è terminato. Ora, sommate i valori sopra riportati e confrontateli con il parametro di riferimento, 40.
10% (crescita YoY) + 36% (profitto lordo) = 46% che è > 40%
Questo dimostra che la vostra azienda SaaS sta ottenendo buoni risultati. 🙂 Congratulazioni! Ecco alcuni scenari alternativi.
Quando la crescita è elevata
Se il tasso di crescita dei ricavi su base annua è superiore al 40%, potete permettervi di perdere il vostro margine di profitto. Per istanza, è possibile ridurre il margine di profitto con sconti o offerte, pur rimanendo fedeli alla regola del 40.
Ad esempio, se la crescita del fatturato a/a è del 45% e il margine di profitto è del -4%, il punteggio della regola del 40 è del 41%, ancora sano.
Quando il margine è elevato
Le startup di esito positivo su scala tendono ad avere margini di profitto più elevati. Se la crescita annuale è solo del 5%, ma il margine di profitto è del 50%, il punteggio è del 55%. Quindi, avete comunque avuto un buon anno.
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Quando entrambi sono bassi
Il punto è semplice. Se avete un tasso di crescita del 10% con un margine di profitto del 10%, non siete in una posizione di successo e investibile.
Ora che avete calcolato una volta la vostra regola del 40, è il momento di automatizzarla.
4. Rendere operativa la regola del 40
Ogni startup media ha i suoi dati sparsi su più
Strumenti SaaS
e piattaforme. Per istanza, i dati commerciali possono trovarsi nel vostro CRM, le metriche granulari in
Strumenti di analisi SaaS
e informazioni finanziarie in fogli di calcolo. Consolidate le vostre informazioni e impostate un meccanismo completo di monitoraggio in tempo reale utilizzando uno strumento di project management all-in-one come
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.
Integrare i dati
Portate i dati da varie piattaforme in
ClickUp
. Integrate il vostro CRM, le piattaforme di pagamento o anche i fogli di calcolo per acquisire informazioni aggiornate.
Impostazione del dashboard
Includete la regola del 40 come KPI SaaS nella vostra dashboard. Utilizzate i vari widget su
Dashboard di ClickUp
per monitorare la regola dei 40 nel formato che preferite.
traccia la tua regola dei 40 con il cruscotto di ClickUp
Utilizzare
Modello KPI di ClickUp
per integrarlo senza problemi nella misurazione regolare delle prestazioni. Mantenete le vendite e i profitti nel contesto del lavoro che fate. Impostare stati personalizzati per segnalare visivamente se si stanno superando i 40 anni.
Automatizza ciò che puoi
Impostazione
Automazioni ClickUp
per i flussi di lavoro ripetitivi. Ad istanza, si potrebbe impostare uno stato personalizzato denominato “non soddisfatto” quando il punteggio della regola dei 40 scende al di sotto di 40. In questo modo si possono triggerare automaticamente messaggi a persone specifiche o taggare un leader commerciale per l’escalation.
A lungo termine, questo ridurrà significativamente i costi operativi della gestione delle finanze della startup e vi aiuterà a raggiungere il vostro obiettivo di redditività.
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già. Da fare, quindi, perché ne serve un altro?
Implicazioni della regola del 40
La regola del 40 è diversa dalle metriche tradizionali, come il margine di profitto, il ritorno sugli investimenti (ROI), il flusso di cassa libero, ecc. È stata progettata per rispondere alle esigenze uniche delle aziende SaaS. Ecco come.
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Decisione: La Regola del 40 imposta la linea di base dell’esito positivo. Mette le basi dell’azienda nel mondo. Avverte i leader della startup di uno stato finanziario instabile se il punteggio della regola dei 40 scende sotto la soglia.
Equilibrio: Le due componenti della regola dei 40 – crescita e redditività – sono spesso considerate l’una l’opposto dell’altra. Si deve sacrificare l’una per ottenere l’altra. In questi casi, la regola del 40 aiuta a trovare il giusto equilibrio tra le due.
Benchmarking: La regola del 40 è un parametro di riferimento semplice e memorabile per le aziende del settore SaaS. Contribuisce a dimostrare l’affidabilità e l’attrattiva delle aziende SaaS
Conferenze SaaS
e riunioni con gli investitori.
Attrazione degli investimenti: Parlando di investitori,
la regola del 40 è stata ideata da Brad Feld
un venture capitalist. È una metrica chiave per un venture capitalist per misurare la redditività di una startup ai fini dell’investimento. Le startup che superano la regola del 40 attraggono più facilmente gli investitori, assicurandosi anche una valutazione più elevata.
La valutazione è che si possono perdere soldi se si cresce più velocemente, ma il punto minimo di felicità è un tasso di crescita annuale del 40%.
Brad Feld, investitore
Avete calcolato la regola del 40 e capito perché è importante. Ora vediamo da fare con queste informazioni.
Strategie per raggiungere la Regola del 40
La regola del 40 può essere un’importante leva strategica per l’azienda. È un obiettivo che può essere riunito da diversi punti di vista. Eccone alcune.
Impostazione corretta degli obiettivi
Per raggiungere i punteggi della regola del 40, potete aumentare la crescita dei ricavi o la redditività. Prima di creare una strategia, definite il vostro obiettivo.
Infatti, se l’obiettivo è l’aumento dei ricavi, investirete nell’acquisizione dei clienti, nella fidelizzazione, nel coinvolgimento, ecc. Se l’obiettivo è l’aumento della redditività, vi concentrerete sulla riduzione dei costi e sulle automazioni,
Operazioni SaaS
gestione, ecc. Scegliete prima il vostro percorso.
Bilanciare le spese commerciali e di marketing
Considerate le spese di marketing come una frazione del vostro fatturato totale annuo. Concentratevi sul ROI, cioè sull’aumento del fatturato per ogni dollaro speso in marketing. In una fase iniziale, potreste avere ricavi e profitti bassi. Lavorate prima per aumentare la crescita e poi bilanciatela con la redditività.
Razionalizzare la crescita
Identificate le migliori vie commerciali e raddoppiatele. Scegliete i canali che producono il massimo delle entrate con il minimo delle spese. Eliminate qualsiasi tipo di spreco nei processi di acquisizione dei clienti. Semplificare la crescita con una strategia mirata
Strategie di marketing SaaS
.
Gestire attentamente i costi
Riducete costantemente i costi operativi. Con la crescita dell’azienda, le spese sono destinate ad aumentare. Monitorate attentamente, eliminate le spese inutili e ottimizzate quelle necessarie per mantenere un EBITDA sano.
Essere adattabili
I tempi cambieranno, quindi siate adattabili. Adeguate i vostri obiettivi per ottenere sempre un buon punteggio con la regola del 40.
Applicazioni nel mondo reale
l’analisi di Bain & Co sulla regola del 40 (Fonte:
Bain & Company
)
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Bain & Company ritiene che ”
la maggior parte delle aziende non batte la regola del 40
.”
Lo fanno solo le aziende che ottengono i migliori risultati, come Datadog, Zoom, ServiceNow, e i campioni di categoria, come Microsoft e Adobe. Questo diventa un altro punto per dimostrare il valore di una metrica come questa. Ecco un paio di esempi di
Esempi di SaaS
con punteggi impeccabili della regola dei 40.
Salesforce
/$$$img/
https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/12/image-337.png
Screenshot dal rapporto annuale di Salesforce
/$$$img/
schermata della relazione annuale di Salesforce (Fonte:_)
)
Salesforce
Reportistica annuale FY24
ha registrato un fatturato di 34,9 miliardi di dollari con una crescita del fatturato dell’11% su base annua e un margine operativo non-GAAP del 30,5%. Il margine operativo non-GAAP del 30,5% è pari al 41,5%, il che dimostra che l’azienda sta ottenendo buoni risultati.
Questo dimostra un paio di cose:
- L’azienda ha raccolto i benefici della scala SaaS con una redditività del 30%
- Il modello di Salesforce è abbastanza maturo da far sì che il tasso di crescita dei ricavi dell’azienda, pari all’11%, sia sano
Databricks
All’altro estremo dello spettro, Databricks, l’azienda di IA e analisi dei dati, ha un tasso di crescita rapido dell’11%
in FY24. Ciò significa che anche con un margine di profitto del 30% in negativo, possono mantenere il loro punteggio della regola del 40.
Sfide e limiti
Per quanto possa apparire fantastica, la regola del 40 comporta anche una serie di limiti a cui è necessario prestare attenzione. Ecco alcuni schemi da evitare.
Metriche non definite: La regola del 40 è spesso statica: 40 è l’obiettivo da raggiungere. Per raggiungere questo obiettivo, le startup possono essere tentate di modificare la definizione di crescita dei ricavi o di margine di profitto. Questo va assolutamente evitato.
Cambiamenti drammatici: Per raggiungere il punteggio della regola del 40, le startup spesso spendono troppo in un’acquisizione o congelano tutte le spese, influenzando negativamente il percorso della startup. Evitate di farlo monitorando la regola dei 40 a intervalli regolari e regolandovi in modo organico.
Punto di vista ristretto: Le startup spesso pensano che la regola del 40 sia un problema commerciale e di marketing. In realtà, le grandi aziende fanno del prodotto un motore commerciale e di marketing fondamentale, ottenendo risultati esponenziali.
Trascurare altre metriche: La regola del 40 tiene conto solo di due importanti metriche finanziarie. Questo non permette di completare il quadro.
Restretto al SaaS: Uno dei principali svantaggi della regola dei 40 è la sua scarsa adattabilità ai vari settori. Se non siete nel settore SaaS, è meglio lasciar perdere la regola del 40.
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Che siate in modalità stealth, in fase di avvio, in fase di scalata o di preparazione a una IPO, dovete sapere come state andando. Tradizionalmente, la domanda che ci si pone è: Siete redditizi?
Nel mondo delle startup, questa domanda non dà un quadro completo. Non tiene conto degli scenari in cui non avete raggiunto il punto di scala per essere redditizi o non state più inseguendo la crescita a tutti i costi.
È qui che la regola del 40 è utile. Vi aiuta a gestire il duplice obiettivo di massimizzare le entrate e aumentare i profitti. Il monitoraggio della regola del 40 vi aiuta a rimanere con i piedi per terra nel bel mezzo del caos. Per monitorare la regola del 40 e altre metriche finanziarie in tempo reale, avete bisogno di un sistema di monitoraggio completo
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