Dai Paesi iberici all’Italia, con brand selezionati di soluzioni di nicchia per l’IT security, a copertura di un mercato in continua evoluzione. È la mission di Ingecom, distributore con casa madre in Spagna che da anni presenzia anche nel nostro Paese, con un portfolio di vendor e soluzioni in continua crescita, specializzate nelle tante sfaccettature che il mercato della cybersecurity offre, in risposta all’incessante attività degli attaccanti, altamente avanzata dal punto di vista tecnologico e forte di investimenti che solo la criminalità, certa di ingenti guadagni, è in grado di disporre.
Gli attaccanti affinano tecniche, aggirano barriere e sfruttano vulnerabilità spesso invisibili fino al momento in cui vengono colpite. Le minacce, infatti, non seguono schemi fissi, ma si adattano, si diversificano e trovano sempre nuovi modi per penetrare nei sistemi aziendali. È per questo motivo che la cybersecurity richiede soluzioni specializzate, capaci di rispondere a scenari di attacco sempre più specifici e sofisticati. E il percorso di Ingecom segue proprio questa esigenza, proponendo soluzioni specialistiche di sicurezza IT, ricavandosi spazi in un mercato maturo e altamente competitivo che richiede di essere affrontato con una strategia ben definita.
“Non siamo arrivati in Italia con un percorso spianato – spiega Sergio Manidi, country manager di Ingecom Italia -. All’apertura della filiale italiana, nel 2019, il mercato era già maturo, con dinamiche ben consolidate, eppure siamo riusciti a distinguerci grazie a un portfolio mirato e alla nostra capacità di supporto tecnico e consulenziale. L’arrivo in Italia, infatti, non è stato un semplice processo di esportazione di un modello di business spagnolo, ma un percorso che ha richiesto un lavoro paziente di integrazione con l’ecosistema italiano, spesso caratterizzato da un approccio attendista e poco incline al cambiamento”.
Un approccio consulenziale per una crescita sostenibile
La differenziazione di Ingecom rispetto al panorama italiano della distribuzione, non è solamente nel catalogo di brand, che oggi conta 19 vendor, di cui 6 o 7 altamente strategici, ma soprattutto nell’approccio consulenziale che è in grado di dare ai system integrator che tali soluzioni devono proporre e integrare nelle singole realtà delle aziende loro clienti. Ogni prodotto distribuito, infatti, non è fine a sé stesso, ma è inserito in un contesto più ampio di progetto e di visione strategica.
“Dietro ogni prodotto, c’è un progetto di intenti – continua Manidi -. Non si tratta solo di vendere una soluzione tecnologica, ma di costruire percorsi che integrino processi aziendali, mentalità e approcci innovativi. La consulenza, in questo senso, è il fulcro del nostro valore aggiunto“.
Una filosofia che si traduce in un impegno costante del distributore nelle fasi di prevendita e nel supporto tecnico, ma anche nella formazione che rivolge ai rivenditori a valore e ai system integrator. Ingecom, pur non avendo ancora strutturato un’accademia formale, è infatti in grado di erogare tutta la formazione tecnica necessaria per abilitare le certificazioni richieste dai vari vendor, con un’attenzione particolare alla crescita delle competenze. Esterne ma anche e soprattutto interne.
E Manidi sottolinea proprio come la competenza tecnica che caratterizza il proprio team sia un elemento di grande valore che rivenditori e aziende riconoscono e apprezzano: “Non ci limitiamo a distribuire prodotti e soluzioni, ma costruiamo percorsi formativi per i nostri partner. Il nostro obiettivo è che siano completamente autonomi nell’implementazione delle tecnologie, anche quelle meno note ma, sempre riguardo i servizi che offriamo, possiamo anche dare supporto diretto quando necessario e richiesto dal partner“
Il mercato italiano: resistenze culturali e potenziale inespresso
Ma la difficoltà di farsi strada in un mercato nostrano maturo e affollato, non è stata l’unica per un distributore di nicchia o, meglio, di brand non universalmente conosciuti, come Ingecom, che proprio sulla cybersecurity si è dovuta confrontare con un ulteriore ostacolo: la resistenza al cambiamento. Non solo di brand, ma anche di impostazione dei processi per assicurarsi protezione dagli attacchi.
A differenza, a quanto informa Manidi, di quanto avviene in Spagna, dove Ingecom è riuscita a stabilire collaborazioni con enti governativi, banche e agenzie strategiche, in Italia l’adozione di nuove tecnologie spesso si scontra con una mentalità conservatrice, con gran parte delle aziende che sono restie a modificare i propri processi interni. Proporre una nuova tecnologia comporta sia un investimento economico che un impegno nel trasformare abitudini consolidate. E la cultura aziendale italiana, ha notoriamente un approccio prudente e una scarsa propensione all’innovazione tecnologica.
Ma Manidi rimane ottimista: “Nonostante questa pigrizia culturale, abbiamo comunque trovato interlocutori disposti ad ascoltare e a investire. Il nostro approccio consulenziale ha aiutato a superare queste barriere. E in questo ha contribuito anche il fatto che per i brand che distribuiamo e spesso rappresentiamo in esclusiva in Italia, abbiamo scelto di mantenere il supporto tecnico nel nostro territorio, senza affidarci a call center esterni in Paesi come l’India o l’Europa dell’Est. Il che ha garantito una migliore qualità del servizio e una comunicazione più naturale e facilitata con i partner locali e internazionali”.
E quando si tratta di affrontare criticità di sicurezza da risolvere con urgenza, parlarsi con la stessa lingua velocizza certamente la comprensione reciproca e la soluzione del problema.
“In ogni caso i nostri team parlano sia italiano sia inglese, il che ci permette di lavorare con partner locali ma anche con realtà internazionali, offrendo supporto remoto, installazione, formazione e, quando richiesto, anche assistenza certificata” specifica Manidi.
L’entrata nell’orbita di Exclusive Networks dà più forza a Ingecom
Competenze e modalità di approccio al mercato, sia locale che internazionale, specializzato e consulenziale, che hanno attirato l’interesse di Exclusive Networks, colosso europeo della distribuzione IT, con brand noti e internazionali di cybersecurity nel proprio listino, che nel 2023 ha acquisito il 70% di Ingecom tramite la divisione Ignition, creata appositamente per seguire il mercato del Sud Europa.
“Acquisizione che non ha stravolto il nostro approccio – sottolinea Manidi – In questo momento stiamo continuando a operare come Ingecom, mantenendo un’identità chiara e definita, ma potendo godere del supporto e la forza di un gruppo internazionale alle spalle. L’integrazione con Exclusive Networks, prevista per il primo trimestre del 2025, non limiterà la nostra autonomia, ma al contrario, ottimizzerà i processi e consentirà una gestione più efficiente del portfolio prodotti.”
Il catalogo Ingecom: brand noti e non, con i quali i partner possono distinguersi
Il listino delle soluzioni di cybersecurity che Ingecom propone ai propri partner nasce, dicevamo, da una selezione attenta di brand e tecnologie emergenti, individuate attraverso un costante lavoro di scouting. Un approccio che permette di proporre soluzioni specifiche per rispondere alle tante e complesse sfaccettature della sicurezza IT, offrendo nel contempo ai propri partner strumenti per distinguersi sul mercato.
“Proporre tecnologie emergenti aumenta le opportunità per i system integrator – conferma Manidi -, che possono valorizzare le proprie competenze proponendo soluzioni ad alto valore aggiunto e differenziandosi rispetto a chi propone brand più noti. Togliendosi da un’arena dove la competizione è spesso basata principalmente sul prezzo più basso”
All’interno del catalogo Ingecom sono presenti marchi come Forescout, con la sua piattaforma per la visibilità e il controllo degli endpoint; Delinea, specializzata nella gestione avanzata degli accessi privilegiati; Yubico, che realizza chiavi hardware per l’autenticazione a due fattori; Risk Recon, focalizzata sul monitoraggio continuo dei rischi di sicurezza dei fornitori; e Seclore, che assicura la protezione dei documenti attraverso sistemi avanzati di crittografia anche oltre i confini aziendali.
Il futuro di Ingecom Italia: crescere con partner che condividono la propria vision
Per l’anno che sta iniziando ora e per il futuro, Ingecom si prepara a consolidare ulteriormente la propria posizione sul mercato italiano, puntando su una crescita strutturata e sempre orientata alla qualità. L’ingresso in un gruppo internazionale più ampio apre nuove opportunità di sviluppo, permettendo di accedere a risorse, competenze e sinergie che rafforzano la capacità di rispondere alle esigenze di un mercato, quello della cybersecurity, che è in continua evoluzione.
“L’obiettivo non è semplicemente crescere dal punto di vista numerico, ma farlo in modo equilibrato e sostenibile” sottolinea il country manager della società, che conclude: “Questo significa che vogliamo ampliare la nostra rete di partner selezionando realtà che condividono la nostra visione, investire in nuovi talenti che possano contribuire alla qualità del servizio e adottare processi sempre più efficienti. Entrare a far parte di un gruppo più grande ci offre strumenti concreti per migliorare ulteriormente il supporto ai nostri partner e per essere ancora più competitivi sul mercato. Guardiamo al futuro con entusiasmo, con l’ambizione di costruire una realtà sempre più solida, riconosciuta e capace di generare valore per tutti gli attori coinvolti.”
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