Attività di vendita. Lanciarle il prima possibile a inizio anno

Per iniziare bene l’anno, Vladimiro Barocco suggerisce di lanciare le attività di vendita il prima possibile. Le aziende che partono veloci ottengono migliori risultati. Questo il risultato di una ricerca condotta negli U.S.A. su 600 aziende. È anche vero che le stesse aziende si comportano in modo diverso.

Lanciare le attività di vendita

Il primo passo da compiere è progettare e organizzare un incontro per “lanciare” l’attività di vendita per il nuovo anno. Gli obiettivi primari della progettazione dell’incontro di lancio sono:

1. Informare

I leader formatori dovrebbero concentrarsi sul miglioramento delle attività pre e post vendita per lasciare più “spazio” per le attività dell’evento “avvio del nuovo anno di vendita”

2. Ispirare

• Va lasciato più “spazio” alle attività di grande impatto per il lancio vendite del nuovo anno.
• I leader devono ripartire gli obiettivi maggiori in missioni per i singoli venditori

3. Collegare

I leader dell’incontro devono aiutare i venditori ad effettuare lo scambio reciproco delle esperienze, quasi un’impollinazione incrociata per costruire una conoscenza collettiva.

Un periodo chiave

I mesi di dicembre e gennaio sono molto intensi per il responsabile vendite e i suoi collaboratori, interni ed esterni (venditori):

• mese Dicembre: mese che offre l’ultima opportunità per avvicinarsi o superare l’obiettivo vendite assegnato per l’anno,
• mese Gennaio: partenza per il nuovo “giro”, ma prima il sales manager deve:

1. a) condurre un’analisi preliminare di valutazione del suo team di vendita. b) redigere il piano vendite per il nuovo anno che comprende la previsione delle vendite totali, suddivise per aree – se i venditori sono ripartiti per aree – e per singoli venditori c) organizzare la riunione generale di “lancio” delle attività del nuovo anno e ispirare i venditori a raggiungere gli obiettivi aziendali e incoraggiandoli a fare tesoro delle connessioni che potranno nascere tra colleghi ed esperti che operano in azienda.

Stabilire obiettivi chiari

Ogni riunione di “lancio” del nuovo anno inizia con la definizione degli obiettivi primari e un forte senso di scopo.

Prima di definire l’agenda dell’incontro è importante che il gruppo, impegnato nel successo dello stesso, si ponga alcune domande tipo: quali sono gli obiettivi chiave dell’incontro? Si vuole dare slancio al gruppo di vendita? Sarà adottata una nuova strategia o ci si limiterà a modificare il processo di vendita che ogni venditore dovrà fare suo?

L’incontro inizierà con i risultati desiderati e il “perché” degli stessi.

Conoscere i migliori venditori e i loro comportamenti

La riunione di inizio anno è anche una buona occasione per evidenziare i migliori risultati (basati su ricavi, servizio ai clienti, e altri criteri) e assegnare i meritati riconoscimenti per celebrare i venditori che li hanno resi possibili. Questi riconoscimenti potranno ispirare gli altri venditori a puntare più in alto per il nuovo anno.

L’agenda dei lavori deve dare spazio ai campioni di vendita per condividere le loro storie, condite anche da aneddoti, e le loro “ricette” di vendita. Questi scambi informali consentono agli altri venditori di imparare direttamente dai loro colleghi.

Il cliente testimonial

Una buona pratica, sebbene poco diffusa, è quella di avere la testimonianza di uno o due clienti. È un altro modo per motivare i venditori e un’occasione per migliorare il profilo dei clienti.

Le storie di questi clienti possono essere trasformate in casi di studio che entreranno a fare parte della formazione di neoassunti.

In questo modo il responsabile vendite ottiene tre importanti risultati:

• Condivisione delle informazioni
• Ispirazione al successo
• Collegamenti tra venditori.

Rafforzare le azioni iniziate con il “lancio”

Se volete che il beneficio duri a lungo, vanno pianificate, nel corso dell’anno, azioni di rinforzo anche con l’affiancamento in visite a clienti per consolidare i punti chiave. In questo modo i singoli venditori miglioreranno la loro capacità di vendita e di costruzione delle relazioni con i clienti. Infine le aziende, che selezionano e formano talenti, risulteranno dinamiche e di successo sui concorrenti specie se le loro strategie sono basate sui dati.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing

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Fonte grafico: Adattamento da Gartner