Database profilato, il segreto per un digital marketing efficace

Nel mondo del digital marketing, il successo di una campagna dipende in larga misura dalla qualità dei dati a disposizione. Disporre di un database profilato significa avere accesso a informazioni precise e dettagliate sui potenziali clienti, permettendo di realizzare strategie di comunicazione mirate e ad alto tasso di conversione. Dati ben strutturati consentono non solo di raggiungere il giusto target, ma anche di ottimizzare le risorse, ridurre i costi e migliorare il ROI delle campagne. Ne parliamo con Alberto Delaini, esperto del settore e fondatore di Delaini & Partners, che ci racconta il valore di un database profilato e il ruolo strategico che gioca nella comunicazione digitale.

Domanda: Una vita nel digital, ci racconta quali sono state le tappe principali della sua carriera?

Tutto è cominciato con un curriculum respinto al mittente (il destinatario si era trasferito) … ma che è finito casualmente nelle mani “giuste”. E così, invece che accettare la proposta di Gardaland che cercava un ingegnere per la manutenzione dei suoi primissimi impianti, sono finito in IBM. Devo dire che all’informatica ci ho preso subito gusto e, dopo una successiva parentesi in cui ho messo a fuoco i miei talenti come imprenditore (risultati: non pervenuti) ho scelto di fare il consulente o il time manager per società informatiche che aspiravano ad una rete di partner validi per distribuire il loro software.

Domanda: E ci racconti cosa fa adesso?

Le conoscenze personali e la credibilità acquisite nella distribuzione dei software più vari – dagli ERP alla Qualità Iso 9000, dalle risorse umane ai tools per Anno 2000 ed Euro – sono state e sono tuttora il substrato per le mie attività. Con l’avvento di Internet la svolta: ho pensato che mi avrebbe permesso di lavorare meglio, con maggiore produttività e magari con chilometraggi inferiori; nel mio anno peggiore, in realtà il migliore dal punto di vista professionale, sono arrivato a 90.000 Km, qualcosa come 300 Km al giorno per 300 giorni. Roba da camionisti. Così ho raccolto in due data base, uno per le società informatiche e l’altro per le aziende prospect, le tantissime informazioni sparse di cui disponevo e ho cominciato a comunicare, come dire, a distanza. Per me e per terzi.

Domanda: Ci dica di più su questi due database, magari qualche numero?

Il data base delle aziende IT raccoglie circa 6.500 società informatiche e fotografa le loro competenze tecnologiche ed applicative, intese come soluzioni proprie o di altri distribuite sul mercato. È frutto di tutta una serie di decennali conoscenze dirette e di relazioni personali, coniugate con una raccolta dati paziente, metodica e manutenuta nel tempo.
Quello delle aziende “normali” riporta invece i dati del sistema informativo (ERP) che le imprese utilizzano e della società di software a cui si appoggiano. Stiamo parlando di poco meno di 30.000 aziende, tendenzialmente di fascia media o medio-grande, un lavoro improbo, possibile solo grazie alla collaborazione di tanti amici sparsi per tutta la penisola che mi passano informazioni di prima mano. È la premessa indispensabile su cui si innesta un lavoro di ricerca su Internet, con metodologie e strumenti affinati negli anni.
Però è un lavoro che paga: dalle richieste che ricevo, sembra proprio non esistano in Italia archivi di livello comparabile. Forse non c’è nessuno così pazzo da provarci …

Domanda: Con i suoi due database, la sua newsletter Breaking News! è un vero media, ci racconta i temi più trattati e che risultati ha mediamente?

Questi data base, accurati nelle informazioni sia a livello di impresa (dimensioni, settori merceologici, …) che di persone (ruoli che occupano, elementi per contattarli, …) sono l’asse portante su cui da una quindicina d’anni ho scelto i destinatari di Breaking News! un mensile on line che parla prevalentemente di informatica ma non è mai tecnico, perché i destinatari sono titolari e manager. Il nome del sito, complicato ma evocativo, è “Neuron As A Service” perché credo che il tenere in esercizio i neuroni sia uno degli scopi della comunicazione. Da qui il nome: www.neuronasaservice.com. Gli articoli più graditi, da quanto rilevo, sono le interviste ai responsabili di realizzazioni innovative e le success story che partono dalle esigenze per spiegare la conduzione del progetto e gli strumenti usati, ma incuriosiscono parecchio anche le analisi di mercato, un distillato di quanto contenuto nei citati data base (https://neuronasaservice.com/analisi-sul-mercato-it/) . Direi che un tasso di aperture e click medio che si aggira tra il 20 e il 30% dei 45.000 destinatari, tutti qualificati e selezionati, è lusinghiero.

Domanda: Quali sono le opportunità per aziende o associazioni che volessero sfruttare i tuoi asset?

Sostanzialmente i servizi che mi vengono richiesti riguardano la comunicazione ad ampio spettro attraverso Breaking News! oppure effettuata con DEM (Direct Email Marketing, per i non addetti) a target più selezionati e mirati. La differenza tra le due tipologie è interessante: la rivista la ritengo utile per fare del “branding”, per far conoscere a un pubblico numeroso e qualificato il proprio marchio o le proprie soluzioni; le DEM, considerando che vengono indirizzate esattamente ai destinatari che si vogliono contattare (in funzioni di dimensioni aziendali, zona geografica, settore merceologico, ruolo aziendale del destinatario, ERP installato, … ) aiutano a capire chi è interessato o almeno curioso e permettono di ricontattarlo in modo mirato.
Il servizio che facciamo, oltre all’invio e alla restituzione delle indicazioni sugli interessati, spesso si allarga alla predisposizione del messaggio sia in termini di contenuti che di grafica. E, visto che una certa esperienza in materia l’abbiamo maturata, a volte questa “aggiunta” costituisce la componente più apprezzata della nostra collaborazione.
Fino ad oggi i committenti sono stati solo le società informatiche, ma abbiamo un progetto intrigante per estendere l’offerta ad altre tipologie d’azienda.