“Il mercato retail polacco punta su convenienza, alta qualità e varietà innovative”

Erik van Vugt ha lavorato in Polonia per oltre metà della sua vita. Nel 1998 ha fondato FreshWorld con alcuni partner. Oggi, l’azienda di Bronisze compra direttamente frutta e verdura per i clienti polacchi al dettaglio in mercati come Cina, Sudafrica e America Latina. Ha un reparto di logistica e riconfezionamento, e segue i clienti come un fornitore tradizionale.

“Quando mi sono trasferito qui, c’erano regolarmente 25 gradi sotto zero. Oggi non succede più. In settimana ha fatto estremamente freddo, con -10 °C”, dice Erik. La temperatura non è l’unico cambiamento che ha sperimentato nel Paese. “L’economia polacca si è sviluppata a ritmo sostenuto. Nel 2023 il salario minimo è aumentato del 15%, nel 2024 di un altro 15% e quest’anno dell’8%. Entro quattro anni avremo superato il salario minimo di uno spagnolo medio ed entro otto saremo al livello del Regno Unito”.

Per FreshWorld non è quindi facile attrarre dipendenti polacchi. “Lavoriamo con molte persone provenienti da Ucraina, Georgia e Uzbekistan, ma attraverso le agenzie di collocamento abbiamo anche persone provenienti dalle Filippine che lavorano per noi”, dice Erik. I tempi in cui la Polonia era il fornitore delle agenzie di collocamento olandesi appartengono al passato. “I polacchi che lavorano nei Paesi Bassi da 15 anni continueranno volentieri a venire, ma potete davvero dimenticarvi delle giovani leve”.

Se nei primi anni FreshWorld acquistava molti prodotti tramite importatori olandesi, quei tempi sono finiti. “Non ci sono più importatori né in Polonia né nei Paesi Bassi. I clienti dei nostri supermercati vogliono prodotti direttamente da Sudafrica, Cina e America Latina. La nostra concorrenza sono sempre di più gli importatori olandesi che vendono direttamente ai clienti polacchi. Però, noi compriamo ancora da tanti fornitori regolari nei Paesi Bassi. Il nostro vantaggio è che conosciamo bene il mercato olandese e, soprattutto quando ci sono tanti prodotti in più nei Paesi Bassi, noi li vendiamo e facciamo muovere tanti prodotti”, dice Erik.

“Il mercato polacco della vendita al dettaglio è in crescita, sia i supermercati polacchi come Dino e Biedronka, sia i supermercati stranieri come Lidl, Carrefour, Kaufland e Intermarché hanno puntato sulla Polonia. Se un tempo qui tutto doveva essere a buon mercato, oggi c’è un crescente spostamento verso linee premium e varietà più costose. Ad esempio, l’uva d’importazione era troppo costosa per un polacco medio, mentre oggi, soprattutto nelle grandi città, viene offerta in abbondanza”.

L’ascesa della convenienza
“Gli avocado sono diventati un prodotto importante. Non per niente nel nostro centro di imballaggio abbiamo sei celle di maturazione per mango e avocado pronti al consumo. Ma il convenience sta crescendo anche nella vendita al dettaglio polacca. Alcuni grandi operatori si sono concentrati su questo aspetto con, per esempio, l’offerta di buste di lattuga di IV gamma accompagnate da salse, come si vede nei Paesi Bassi. Questo modello di consumo è destinato a cambiare ulteriormente. Man mano che le persone diventano più ricche, vogliono più comodità e possono anche permettersi prodotti più costosi”, osserva Erik. Secondo Van Vugt, i prodotti biologici sono ancora un po’ indietro in Polonia. “Ce ne sono, ma rimane un segmento difficile. Il tasso di fatturato è comunque inferiore e il prezzo è di conseguenza più basso. Per questo motivo, noi stessi non siamo un attore forte in questo settore”.

“Per noi il 30% del fatturato è costituito da agrumi, il 30% da verdure e il resto è suddiviso tra frutta come meloni, avocado, mango e altri esotici. Non offriamo più un assortimento completo, perché i clienti preferiscono rivolgersi agli specialisti. Per esempio, non trattiamo patate o verdure a foglia”, spiega Erik. “Ci concentriamo soprattutto sulle importazioni, ma esportiamo anche piccoli frutti e mele”.

“Prodotti come mele, pomodori e bacche sono coltivati professionalmente in Polonia. Per quanto riguarda le mele, il Paese è diventato addirittura il più grande produttore d’Europa. Per molto tempo, il grande vantaggio della Polonia è stato che le mele potevano essere così economiche grazie ai bassi costi di raccolta. Questo vantaggio di essere un Paese con bassi salari sta ora venendo meno, rendendo i frutti più competitivi. Anche qui, le varietà più vecchie, come le Idared, escono sempre più dal mercato e al loro posto arrivano le buone Gala, ad esempio. Sui mercati d’esportazione si pagano prezzi soddisfacenti per queste varietà”, dice Erik. “Fino a 10 anni fa, la Russia era un grande acquirente di mele polacche. Credo che quando la guerra finirà – perché alla fine la stanchezza avrà il sopravvento – le relazioni commerciali riprenderanno. Gli affari sono affari, dopotutto, anche se l’atteggiamento nei confronti della Russia in Polonia è molto più negativo che nei Paesi Bassi”.

Piccoli frutti ucraini
“Anche i mirtilli polacchi sono uno dei prodotti più venduti nei supermercati. Durante l’estate, le confezioni da 500 grammi vengono vendute a 2-3 euro, rendendole un prodotto popolare sugli scaffali. Tuttavia, l’estate scorsa le difficoltà di raccolta sono aumentate. L’anno scorso abbiamo anche venduto una quantità significativa di bacche ucraine ai rivenditori polacchi. Con l’aumento dei redditi, c’è meno gente disposta a raccogliere i piccoli frutti, il che significa che la robotizzazione e l’automazione diventeranno inevitabilmente più importanti anche in Polonia”.

“Alcuni pensano ancora che i Paesi Bassi abbiano il monopolio dell’innovazione. Sebbene molte innovazioni siano olandesi, anche altri Paesi stanno facendo passi da gigante. Una volta ho ospitato un gruppo di coltivatori olandesi di pomodori che sono rimasti stupiti dalle moderne serre presenti qui. I finanziamenti dell’Ue sono stati utilizzati, a volte in modo improprio, ma anche investiti con saggezza, portando alla creazione di aziende di coltivazione altamente professionali, che non hanno bisogno di lezioni da parte di nessuno”.

Nessuna coltivazione in proprio
Erik non ha alcuna ambizione di dedicarsi alla coltivazione. “Conosco pochissime storie di successo di commercianti che sono passati alla coltivazione e viceversa. Spesso le persone fanno questo passo solo per poter dire al supermercato che possono fare affari direttamente con il coltivatore, ma io non sono un coltivatore. A mio avviso, la coltivazione non è un lavoro secondario: richiede una dedizione totale, dalla mattina alla sera”.

Per FreshWorld, Erik vede un futuro luminoso. “L’anno scorso abbiamo festeggiato il nostro 25° anniversario e sono felice di come l’azienda sia sulla buona strada. Nei Paesi Bassi è possibile avviare un’attività ortofrutticola in modo molto semplice, perché si può noleggiare tutto, dal magazzino refrigerato ai riconfezionatori. Ma in Polonia le infrastrutture sono di un altro livello. In Polonia ci sono diversi operatori commerciali seri e noi siamo uno di questi. E stiamo ancora crescendo dopo oltre 25 anni”.

Il ritorno nei Paesi Bassi è fuori discussione per Erik. “Ci vado ancora regolarmente, ma i miei affari e la mia famiglia sono qui. Il mio futuro è in Polonia!”.

Per maggiori informazioni:
Erik van Vugt
Fresh World International Sp. z o.o.
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